באַשטעטיקן אַ ראַנגע זאל פירן צו בעסער אָפפערס
ווען איר זענט טריינג צו פאַרהאַנדלען עפּעס, צי עס איז די פּרייַז פון אַ מאַשין אָדער אַ געצאָלט פֿאַר אַ נייַ אַרבעט, טראדיציאנעלן חכמה סאַגדזשעסץ סטאַרטינג הויך און פאָרשלאָגן אַ איין נומער. אויב איר ווילט אַ סטאַרטינג לוין פון $ 65,000, פֿאַר בייַשפּיל, עטלעכע עקספּערץ זאלן פֿאָרשלאָגן אָנהייב מיט אַ טכילעס הויך נומער ווי $ 70,000 און דעריבער באַפרייַען אַראָפּ צו דיין געוואלט געצאָלט.
איין לערנען דורך ריסערטשערז פון קאָלאָמביע ביזנעס שולע טשאַלאַנדזשיז די אַלט-שולע ניגאָושיייטינג סטראַטעגיעס און אַנשטאָט סאַגדזשעסץ אַז פּאַטינג אַרויס אַ קייט זאל פאקטיש צאָלן אַוועק צו דיין נוץ. פאָרשער דניאל אַמעס און מאַליאַ מייסאַן געפונען אַז ווען ניגאָושיייטינג אַ האַנדלען, פּיטשינג אַ באַשיידן קייט אָפט געפירט צו בעסער אָפפערס ווי סטאַרטינג מיט אַ איין "פונט" נומער.
"פֿאַר יאָרן, מיר געלערנט סטודענטן צו ויסמייַדן מאכן קייט אָפפערס אין נאַגאָושייישאַנז, אַסומינג אַז קאַונערפּאַרץ ריסיווינג די אָפפערס וואָלט האָבן סעלעקטיוו ופמערקזאַמקייַט , געהערט בלויז די סוף פון די קייט וואָס איז אַטראַקטיוו צו זיי," דערקלערט אַמעס אין אַ דערקלערונג. "אונדזערע רעזולטאַטן זייַנען סאַפּרייזד צו אונדז, אַפּער ווי מיר לערנען די טעמע. מיר קענען נישט זאָגן אַז קייט אָפפערס אַרבעט 100% פון די צייַט, אָבער זיי באשטימט פאַרדינען אַ אָרט אין די טאָאָלקיט פֿאַר די נאַגאָושיייטער."
ווי אַ נעגאָטיאַטינג ראַנגע וואָרקס
אויב איר ווילט $ 65,000, זיי רעקאָמענדירן אַז פּראַפּאָוזינג אַ געצאָלט קייט צווישן $ 65,000 און $ 70,000 קען פאקטיש פירן צו העכער אָפפערס.
דעם טיפּ פון פאָרשלאָגן איז וואָס זיי אָפּשיקן צו ווי אַ "באַסטערינג פאָרשלאָגן." דיין געוואלט נומער איז בייַ די נידעריק סוף פון דער קייט, אָבער בוסטינג דיין קייט אויבן דיין ציל נומער קענען פירן צו אַ פאָרשלאָג אַז איז פאקטיש מער ווי דיין ערשט ציל.
אין אנדערע קאַסעס, די ריסערטשערז פֿאָרשלאָגן אַז אַ "בראַקקעטינג" קייט זאל זיין מער עפעקטיוו.
אויב איר ווילט $ 60,000 איר זאלט אָנשטאָט אַ קייט צווישן $ 58,000 און $ 65,000. בשעת עס קען ויסקומען אַז פּאָטענציעל עמפּלויערס זאל מיד לאַטש אויף צו אַז לאָואַסט נומער און פשוט פאָרשלאָגן אַז סומע, די ריסערטשערז געפונען אַז דעם מין פון סטראַטעגיע קענען געבן ניגאָושיייטערז אַ ברעג.
ווי רעסיפּראָקאַטי העלפט איר
מענטשן וואס פארגעלייגט אַזאַ ריינדזשאַז זאל זיין געזען ווי מער יידל און פלעקסאַבאַל, וואָס אין דרייען פירט פּאָטענציעל עמפּלויערס צו פילן די נויט צו רעסיפּראָקאַטע .
"נעגאָטיאַטאָרס ויסקומען צו אָנווייז וואָס וואָלט זיין יידל אין טערמינען פון זייער באַהאַנדלונג פון זייער אַנטקעגנשטעלנ, און די סיבות אין זייער אייגן אָפּפירונג," די מחברים דערקלערט אין אַן אַרטיקל ארויס אין די פעברואַר 2015 אַרויסגעבן פון די דזשאָורנאַל פון פּערסאָנאַליטי און סאציאל פּסיטשאָלאָגי. "אונדזער רעזולטאַטן דאָקומענט אַזאַ אַ ווירקונג און, נאָך, ווייַזן אַז קייט אָפפערס האָבן די פּאָטענציעל צו פאָרעם עקספּעקטיישאַנז וועגן די פּאַליטנאַס פון סאַבסאַקוואַנט קאַונטערקאָפער."
אין אַ סעריע פון פינף יקספּעראַמאַנץ, די ריסערטשערז געקוקט בייַ פאַרשידענע באַרגינינג סיטואַטיאָנס, אַרייַנגערעכנט האַגגלינג איבער די פּרייַז פון אַ מאַשין, ניגאָושיייטינג אַ געצאָלט, צו באַרגינינג מיט אַ געשעעניש קאַטערער. די שטודיום זענען דיזיינד צו קוקן בייַ צי ריינדזשאַז געפירט צו בעסער רעזולטאַטן ווי איין פּרייַז-פונט אָפפערס.
דערצו, די מחברים האבן געקוקט אין פאַרשידענע טייפּס פון קייט אָפפערס און די קוילעלדיק פּראַל זיי האָבן אויף די ניגאָושיייטינג פּראָצעס.
- פונט אָפפערס: אין עטלעכע קאַסעס, די פּאַרטיסאַפּאַנץ זענען געזאָגט צו שטעקן צו אַ איין-פּרייַז פאָרשלאָגן.
- Backdown Range אָפפערס: אנדערע פּאַרטיסאַפּאַנץ זענען געזאָגט צו נוצן אַ קייט וואָס באַקס אַראָפּ פון אַ פונט. למשל, אויב איר ווילט $ 100 אַ שעה, פֿאָרשלאָגן איר קענען אָננעמען $ 80 און $ 100 אַ שעה. די ריסערטשערז געפונען אַז דעם טיפּ פון פאָרשלאָג געפירט צו אַ ערגער האַנדל, אָבער בעסער שייכות רעזולטאטן.
- בראַקקעטינג קייט אָפפערס: עטלעכע פּאַרטיסאַפּאַנץ זענען געזאָגט צו פאָרשלאָגן אַ קייט וואָס ספּאַנס די געוואלט נומער. אַזוי אויב איר געוואלט $ 100 אַ שעה פֿאַר אַ דינסט, איר וואָלט פאָרשלאָגן צווישן $ 90 און 110 $. די רעזולטאטן אנגעוויזן אַז דאָס טיפּ פון פאָרשלאָגן האט נישט פירן צו פיל נוץ איבער אַ פונט פאָרשלאָג, אָבער האט רעזולטאַט אין בעסער שייכות רעזולטאטן.
- באָלסטערינג ראַנגע אָפפערס: אין אנדערע קאַסעס, די פּאַרטיסאַפּאַנץ זענען געזאָגט צו פאָרשטעלן אַ קייט אַז באָלסטערס אויבן די געוואלט סומע. אַזוי אויב איר געוואלט $ 100 אַ שעה, איר וואָלט פאָרשלאָגן אַ קייט צווישן $ 100 און $ 120. דאס האָט געפירט צו בעסערע אָפפערס ווי איין-פונט אָפפערס און האט ניט קיין קוילעלדיק ווירקונג אויף שייכות רעזולטאטן.
- בומפּעד אַרויף פונט פאָרשלאָג: אין דעם סטראַטעגיע, פּאַרטיסאַפּאַנץ זענען געזאָגט צו געבן אַ איין, אַמביציעס נומער. אַזוי אויב איר געוואלט $ 100 אַ שעה, איר וואָלט אַנשטאָט פרעגן פֿאַר $ 120 פּער שעה. דעם צוגאַנג געפירט צו מער שייכות שייכות און ריזאַלטיד אין מער ניגאָושיייטינג ימפּאַסאַז, אָבער געפֿינט קיין בענעפיץ איבער אַ איין, רעאַליסטיש פונט פאָרשלאָג.
אַזוי באזירט אויף די רעזולטאַטן פון די יקספּעראַמאַנץ, דיין בעסטער געוועט ווען ניגאָושיייטינג קען נאָר זיין צו נוצן אַ באַסטערינג קייט פאָרשלאָגן. אויב איר ווילן אַ 15% אַראָפּרעכענען אויף אַ נומער, פרעגן פֿאַר אַ% 15-20% אַראָפּרעכענען אַנשטאָט. איר זאלט באַקומען אַ פיל בעסער פאָרשלאָגן ווי אויב איר נאָר שטעקן צו אַ איין נומער אָדער פֿאָרשלאָגן אַן אָפט אַגרעסיוו נומער. בעטן אויך פיל, און איר זאל פאַרלירן די אָפּמאַך און פאָר דיין ניגאָושיייטינג שוטעף צו גיין אַוועק. פרעגן פֿאַר צו קליין און איר קען נישט באַקומען די פאָרשלאָגן וואָס איר טאַקע ווילן. פאָרשלאָג אַ קייט אַז סטאַרץ מיט וואָס איר ווילט און סאַגדזשעסץ נאָר אַ ביסל מער, אָבער, קען פירן צו באַקומען וואָס איר ווילן אָדער אַפֿילו מער ווי וואָס איר ערשטער האָפֿן, אַלע אָן דאַמידזשינג דיין שייכות מיט דיין ניגאָושיייטינג שוטעף.
"ריינדזשינג אָפפערס קענען מאל זיין אַ עפעקטיוו וועג פון אַסקינג פֿאַר מער אָן דרייווינג דיין קאַונטערפּאַרט," סאַגדזשעסטיד אַמעס.
קוועלער:
אַמעס, דר, & מייסאַן, מף (2015). טאַנדעם אַנגקערינג: ינפאָרמאַטיאָנאַל און פּאָליטענעסס עפפעקץ פון ראַנגע אָפפערס אין סאציאל עקסטשאַנגע. זשורנאַל פון פּערזענלעכקייט און סאציאל פּסיטשאָלאָגי, 108 (2), 254-274. דאַטן: 10.1037 / פּפּסי0000016.
קאָלאָמביע ביזנעס שולע נייַעס רום. 2015. ווען עס קומט צו אַ עפן נומער, מאל די בעסטער באַרגיינינג מאָווע איז צו פאָרשלאָגן צוויי. הלוואי.