פארוואס טאָן מיר וואָס אנדערע פרעגן אונדז צו טאָן?
האָבן איר אלץ געטאן עפּעס איר טאָן ניט טאַקע ווילן צו טאָן פשוט ווייַל עמעצער אַנדערש געבעטן איר צו? בויינג עפּעס נאָך זייַענדיק איבערצייגט דורך אַ פּושי סיילזפּערסאַן אָדער טריינג אַ באַזונדער סאָרט פון סאָדע נאָך געזען אַ געשעפט ענדאָרסמאַנט פיטשערינג דיין באַליבסטע רום זענען צוויי ביישפילן פון וואָס איז באקאנט ווי העסקעם.
וואָס האָבן די השפּעה אויף אונדזער געזעלשאַפטלעך נאַטור?
זענען דאָרט קיין סיבות וואָס פּראַל העסקעם? אין סדר צו לערנען די ענטפֿערס צו די פראגעס, עס איז וויכטיק צו אָנהייב דורך פארשטאנד פּונקט וואָס העסקעם איז און ווי עס אַרבעט. פאָרזעצן לייענען צו אַנטדעקן מער וועגן וואָס ריסערטשערז האָבן געלערנט וועגן דער פּסיכאָלאָגיע פון העסקעם.
וואָס איז קאָמפּליאַנסע?
אין פּסיכאָלאָגיע, העסקעם רעפערס צו טשאַנגינג איינער ס נאַטור רעכט צו די בעטן אָדער ריכטונג פון אן אנדער מענטש. עס איז געגאנגען צוזאמען מיט די גרופּע אָדער טשאַנגינג אַ נאַטור צו פּאַסיק מיט די גרופּע, בשעת נאָך דיסקרייבינג מיט די גרופּע. ניט ענלעך פאָלגעוודיקייַט, אין וואָס די אנדערע יחיד איז אין אַ שטעלע פון אויטאָריטעט, העסקעם טוט נישט פאַרלאָזנ אויף זייַענדיק אין אַ פּאָזיציע פון מאַכט אָדער אויטאָריטעט איבער אנדערע.
- "קאָמפּליאַנסע רעפערס צו אַ ענדערונג אין אָפּפירונג וואָס איז פארלאנגט דורך אן אנדער מענטש אָדער גרופע, די יחיד אַקטאַד אין עטלעכע וועג ווייַל אנדערע געבעטן אים אָדער איר צו טאָן אַזוי (אָבער עס איז מעגלעך צו אָפּזאָגן אָדער אַראָפּגיין.)" (ברעקקלער, אָלסאָן, וויגגינס, 2006)
- "סיטואַטיאָנס פאַנגקשאַנז פֿאַר די נאָכפאָלגן נעמען פילע פארמען, אַרייַנגערעכנט אַ פרייַנד 'ס אָנזאָג פֿאַר הילף, שעאַרישלי פּרעפאַסעד דורך די קשיא" קענען איר טאָן מיר אַ טויווע? "זיי אויך אַרייַננעמען די פּאָפּ-אַרויף אַדס אויף די אינטערנעט דיזיינד צו צוציען איר אין אַ געשעפט פּלאַץ און די סאַלעספּאָנערס ס פּעך פֿאַר געשעפט פּרעפאַסעד דורך די געפערלעך ווערטער "האָבן איך גאַט אַ האַנדלונג פֿאַר איר!" מאל די בעטן איז אַרויף פראָנט און דירעקט, וואָס איר זען איז וואָס איר באַקומען.אין אנדערע מאל, עס איז טייל פון אַ סאַטאַל און מער פּראַוויידינג מאַניפּיאַליישאַן. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
טעטשניקוועס געוויינט צו געווינען קאָמפּליאַנסע
קאָמפּליאַנסע איז אַ הויפּט טעמע פון אינטערעס ין דער פעלד פון קאַנסומער פּסיכאָלאָגיע . די ספּעציאַליטעט געגנט פאָוקיסיז אויף דער פּסיכאָלאָגיע פון קאָנסומער נאַטור, אַרייַנגערעכנט ווי סעלערז קענען יפעקטיוולי ימפּלאַמענאַד בויערס און איבערצייגן זיי צו קויפן סכוירע און באַדינונגען. מאַרקעטערס אָפט פאַרלאָזנ אויף אַ נומער פון פאַרשידענע סטראַטעגיעס צו באַקומען העסקעם פון קאָנסומערס. עטלעכע פון די טעקניקס אַרייַננעמען:
- די "טיר-אין-דעם-פאַסע" טעכניק
אין דעם צוגאַנג, מאַרקעטערס אָנהייב דורך אַסקינג פֿאַר אַ גרויס היסכייַוועס. ווען די אנדערע מענטש וויל, זיי מאַכן אַ קלענערער און מער גלייַך בעטן. פֿאַר בייַשפּיל, ימאַדזשאַן אַז אַ געשעפט באַזיצער פרעגט איר צו מאַכן אַ גרויס ינוועסמאַנט אין אַ נייַ געשעפט געלעגנהייט. נאָך איר אַראָפּגיין די בעטן, די געשעפט באַזיצער פרעגט אויב איר קען לפּחות מאַכן אַ קליין קויפן פּראָדוקט צו העלפן אים אויס. נאָך ריפיוזינג דער ערשטער פאָרשלאָג, איר זאל פילן געצוואונגען צו נאָכפאָלגן מיט זיין רגע אַפּעלירן. - די "פֿיס-אין-דעם-טיר" טעכניק
אין דעם צוגאַנג, מאַרקעטערס אָנהייב דורך אַסקינג פֿאַר און באקומען אַ קליין היסכייַוועס. אַמאָל איר האָבן שוין קאַמפּליטיד מיט דער ערשטער בקשה, איר זענט מער מסתּמא צו אויך נאָכקומען מיט אַ צווייט, גרעסער בעטן. פֿאַר בייַשפּיל, דיין קאָ-אַרבעטער פרעגט אויב איר פּלאָמבירן פֿאַר אים פֿאַר אַ טאָג. נאָך איר זאָגן יאָ, ער דעמאָלט פרעגט אויב איר קען נאָר פאָרזעצן צו פּלאָמבירן פֿאַר די מנוחה פון די וואָך.
- די "אַז'ס-ניט-אַלע" טעכניק
האָבן איר אלץ געפונען זיך וואַטשינג אַ טעלעוויזיע ינפאַמעריאַל? אַמאָל אַ פּראָדוקט איז פּיטשט, דער טרעגער דעמאָלט מוסיף אַ נאָך פאָרשלאָג איידער די פּאָטענציעל קוינע האט געמאכט אַ באַשלוס. "אַז ס 'נישט אַלע," די סאַפּלייער קען פֿאָרשלאָגן, "אויב איר קויפן אַ גאַנג פון ווידזשיץ איצט, מיר וועט וואַרפן אין אַ עקסטרע ווידזשיט פֿאַר פֿרייַ!" דער ציל איז צו מאַכן דעם פאָרשלאָג ווי אַפּילינג ווי מעגלעך. - די "לאָוובאַלל" טעכניק
דעם סטראַטעגיע ינוואַלווז געטינג אַ מענטש צו מאַכן אַ היסכייַוועס און דעמאָלט רייזינג די טערמינען אָדער סטייקס פון דעם היסכייַוועס. פֿאַר בייַשפּיל, אַ סיילזפּערסאַן קען באַקומען איר צו שטימען צו קויפן אַ באַזונדער מאָביל טעלעפאָן פּלאַן פֿאַר אַ נידעריק פּרייַז איידער צו לייגן אַ נומער פון פאַרבאָרגן פיז אַז דעמאָלט מאַכן דעם פּלאַן פיל מער טייַער.
- Ingratiation
דעם צוגאַנג ינוואַלווז גיינינג האַסקאָמע פון די ציל אין סדר צו געווינען זייער העסקעם. סטראַטעגיעס אַזאַ ווי פלאַטערינג דער ציל אָדער פּריזענטינג זיך אין אַ וועג וואָס אַפּילז צו דעם יחיד זענען אָפט געניצט אין דעם צוגאַנג. - רעסיפּראָקיטי
מענטשן זענען מער מסתּמא צו נאָכקומען אויב זיי פילן אַז די אנדערע מענטש האט שוין געטאן עפּעס פֿאַר זיי. מיר האָבן געווען סאָושאַלייזד צו גלויבן אַז אויב מענטשן פאַרלענגערן אַ גוטהאַרציקייַט צו אונדז, דעמאָלט מיר זאָל צוריקקומען די טויווע. רעסעאַרטשערס האָבן געפונען אַז די רעסיפּראָקיטי ווירקונג איז אַזוי שטאַרק אַז עס קענען אַרבעטן אַפֿילו ווען דער ערשט טויווע איז אַנינווייטיד אָדער קומט פון עמעצער מיר טאָן ניט ווי.
וואָס טוט די פאָרשונג זאָגן וועגן קאָמפּליאַנסע?
עס זענען אַ נומער פון געזונט-באקאנט שטודיום וואָס יקספּיריאַנסינג ענינים וועגן קאָנסיאַנסע, קאַנפאָרמאַטי, און פאָלגעוודיקייַט. עטלעכע פון זיי אַרייַננעמען:
- די אַש קאָנפאָרמיטי יקספּעראַמאַנץ
פּסיטשאָלאָגיסט שלמה אש האָט געפירט אַ סעריע פון יקספּעראַמאַנץ צו באַווייַזן ווי מען קאַנפאָרם אין גרופּעס. ווען געוויזן דרייַ שורות פון פאַרשידענע לענגקטס, פּאַרטיסאַפּאַנץ האבן געבעטן צו אויסקלייַבן די לאָנגעסט שורה. ווען די אנדערע אין דער גרופּע (וואס זענען קאָנפעדערייץ אין דער עקספּערימענט) אויסגעקליבן דעם אומרעכט שורה, די פּאַרטיסאַפּאַנץ וואָלט קאַנפאָרם צו גרופּע דרוק און אויך אויסקלייַבן די אומרעכט שורה לענג. - די מילגראַם פאָלגעוודיקייַט עקספּערימענט
Stanley Milgram 'ס באַרימט און קאָנטראָווערסיאַל פאָלגעוודיקייט יקספּעראַמאַנץ גילוי די מאַכט פון אויטאָריטעט קען זיין געניצט צו באַקומען מענטשן צו קאַנפאָרם. אין די יקספּעראַמאַנץ, די פּאַרטיסאַפּאַנץ זענען דירעקטעד דורך די יקספּעראַמאַנץ צו צושטעלן ילעקטראָוסטאַטיק שאַקס צו אן אנדער מענטש. אפילו די שאַקס זענען נישט פאַקטיש, די פּאַרטיסאַפּאַנץ אמת גלויבן אַז זיי זענען שאַקינג די אנדערע מענטש. מילגראַם געפונען אַז 65 פּראָצענט פון מענטשן וואָלט צושטעלן די מאַקסימום, עפשער פאַטאַל ילעקטריקאַל שאַקס אויף די אָרדערס פון אַן אויטאָריטעט פיגור. - די Stanford Prison Experiment
בעשאַס די 1970 ס, פּסיכאָלאָגיסט פיליפוס זימבאַרדאָו געפירט אַ עקספּערימענט, וואָס פּאַרטיסאַפּאַנץ געשפילט די ראָלעס פון גאַרדז און געפאנגענע אין אַ כויזעק טאָמבאַנק שטעלן זיך אין די קעלער פון דער פּסיכאָלאָגיע אָפּטיילונג אין סטאַנפֿאָרד אוניווערסיטעט. אָריגינאַללי סלייסט צו די לעצטע צוויי וואָכן, דער עקספּערימענט האט צו זיין טערמאַנייטיד נאָך בלויז זעקס טעג נאָך די גאַרדז אנגעהויבן ווייַזונג אַביוזינג נאַטור און די געפאנגענע געווארן באַזאָרגט און העכסט סטרעסט. דער עקספּערימענט דעמאַנסטרייטיד ווי מען וועט נאָכקומען מיט די עקספּעקטיישאַנז אַז קומען פון זיכער געזעלשאַפטלעך ראָלעס.
סיבות אַז ינפלואַנס קאָמפּליאַנסע
- מענטשן זענען מער מסתּמא צו נאָכפאָלגן ווען זיי גלויבן אַז זיי טיילן עפּעס אין פּראָסט מיט דעם מענטש געמאכט די בעטן.
- ווען דער גרופּע איז וויכטיק פֿאַר מענטשן, זיי זענען מער מסתּמא צו נאָכקומען מיט געזעלשאַפטלעך דרוק. למשל, אויב אַ קאָלעגע תּלמיד שטעלט אַ גרויס האַנדלען פון וויכטיקייט אויף בילאָנגינג צו אַ קאָלעגע בראַטערניטי, זיי זענען מער מסתּמא צו גיין צוזאמען מיט די גרופע ס ריקוועס אַפֿילו אויב עס גייט קעגן זייער אייגן גלויבן אָדער וויל.
- די ליקעליהאָאָד פון העסקעם ינקריסאַז מיט די נומער פון מענטשן פאָרשטעלן. אויב נאָר איינער אָדער צוויי מענטשן זענען פאָרשטעלן, אַ מענטש קען באַקן די גרופּע מיינונג און אָפּזאָגן צו נאָכקומען.
- זייַענדיק אין די באַלדיק בייַזייַן פון אַ גרופּע מאכט העסקעם מער מסתּמא.
> Quellen:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006). סאציאל פּסיטשאָלאָגי אַליווע. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> סיאַלדיני, רב (2007). השפּעה: דער פּסיטשאָלאָגי פון פּערסואַזיישאַן. ניו יארק: האַרפּער קאָללינס פֿאַרלאַגן.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). סאציאל פּסיטשאָלאָגי. בעלמאָנט, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> ווייט. וו, דאַן, דס, & האַמער, יי (2011). פּסיכאָלאָגיע אַפּלייז צו מאָדערן לעבן: אַדזשאַסטמאַנט אין די 21 יאָרהונדערט. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.